Einst mit viel Aufwand gewonnen, geraten viele B2B-Geschäftsbeziehungen mit der Zeit in den Hintergrund und werden als selbstverständlich betrachtet. Dabei wäre es viel einfacher – und mit weniger Aufwand verbunden – mit bestehenden Kunden ein Umsatzwachstum zu erzielen, statt ständig neue Kunden zu akquirieren. Doch wie kannst du deine Bestandskunden wieder aktivieren?

Unternehmen wollen wachsen – Stillstand ist keine Option

Ohne Wachstum gibt es keine Fortschritte, und im wettbewerbsintensiven B2B-Umfeld bedeutet Stillstand langfristig Risiko. Unternehmen stehen vor dem Spagat, einerseits neue Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln und andererseits die Profitabilität zu steigern. Beides erfordert Ressourcen, Zeit und Geld. Entsprechend steigen die Umsatzziele jedes Jahr weiter an.

Wachstum neu gedacht

Für dich als Verkaufsmanager ist die Herausforderung, mehr Umsatz zu generieren, eine ständige Aufgabe. Oft liegt der Fokus auf neuen Marktchancen und zusätzlichen Marktanteilen. Doch viele Märkte sind gesättigt, und Marktanteile zu gewinnen bedeutet meist, die Konkurrenz zu übertrumpfen. Gleichzeitig wächst der Druck, ressourcenschonender und nachhaltiger zu wirtschaften.

Seit der Mensch sesshaft wurde, ist Wachstum ein zentrales Streben – sei es durch Innovationen wie die Druckerpresse, den Telegrafen oder die Informationstechnologie. Heute geht es jedoch immer mehr darum, den Planeten zu schützen und nachhaltige Lösungen zu schaffen. Dein Unternehmen muss definieren, was Wachstum bedeutet und wie es dieses Ziel erreichen kann.

Vier Wachstumsstrategien nach Ansoff

Eine hilfreiche Orientierung bietet das Ansoff-Modell, das vier Wachstumsstrategien beschreibt:

1. Bestehende Märkte mit bestehenden Produkten bearbeiten
2. Neue Märkte mit bestehenden Produkten erschliessen
3. Neue Produkte in bestehenden Märkten einführen
4. Neue Produkte in neuen Märkten entwickeln

Alle Strategien haben ihre Berechtigung und sollten Teil einer Gesamtstrategie sein. Allerdings unterscheiden sich Aufwand und Risiko je nach Ansatz. Für eine effiziente Ressourcenplanung lohnt es sich, die erste Strategie genauer zu betrachten.

Bestehende Kunden pflegen statt nur Neukunden gewinnen

Die Pflege von Bestandskunden wird im Vertrieb oft zugunsten der Neukundengewinnung vernachlässigt. Studien zeigen jedoch, dass Top-Verkäufer rund 50 % ihres Umsatzes mit bestehenden Kunden erzielen. Im Vergleich dazu wird bei einer stärker auf Neukunden ausgerichteten Strategie zwar ein höherer Umsatzanteil mit neuen Kunden erzielt, jedoch um den Preis eines fünfmal höheren Aufwands und deutlich geringeren Abschlussquoten (5–20 %).

So holst du mehr aus deinen Bestandskunden heraus

Ein cleverer Vertriebsleiter ermutigt sein Team, bestehenden Kunden genauso viel Aufmerksamkeit zu schenken wie potenziellen Neukunden. Nutze dein Wissen über deine Bestandskunden, um gezielte Cross- und Up-Selling-Angebote zu entwickeln. Eine engere Beziehung zu deinen Kunden hilft dir zudem, frühzeitig zu erkennen, wenn ein Wettbewerber versucht, sie abzuwerben. Ehrlichkeit und transparente Preisgestaltung zahlen sich langfristig aus: Loyalität ist ein unschätzbarer Wert, den ein attraktives Angebot der Konkurrenz nicht so leicht gefährdet.

Zusammengefasst:

• Schenke deinen bestehenden Kunden genauso viel Aufmerksamkeit wie deinen Neukunden.
• Entwickle passende Cross- und Up-Selling-Angebote für deine Bestandskunden.
• Setze auf eine transparente und stabile Preispolitik.
• Sei achtsam und baue eine enge Beziehung zu deinen Kunden auf, um Abwanderungen zu vermeiden.