Längst reicht es als IT-Dienstleister nicht mehr, eine gute Lösung anzubieten. Im Zuge der Digitalisierung ist es heute auch nicht mehr selbstverständlich, dass die Unternehmen in Ihrer Nachbarschaft zuerst bei Ihnen anklopfen, wenn sie etwas brauchen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Sie als Anbieter im IT-Markt heute nicht nur mit der rasanten Entwicklung neuer Technologien Schritt halten, Sie müssen auch den veränderten Verhaltensweisen auf Seiten der Nachfrager Rechnung tragen. Damit Sie potenziellen Neukunden zur richtigen Zeit das richtige Angebot unterbreiten können, müssen Sie in erster Linie präsent und aktiv sein!

1. Fokussieren Sie sich

Kompetenz schafft Vertrauen und Vertrauen ist eine Grundvoraussetzung für den Abschluss eines Geschäfts. Die besten Chancen einen Kunden zu gewinnen haben Sie folglich in den Bereichen, in denen kein anderer Anbieter besser ist als Sie. Machen Sie sich bewusst, wo Ihre Kernkompetenzen liegen und tragen Sie die entsprechenden USPs gezielt nach aussen.

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2. Persönlicher Verkauf bleibt zentraler Erfolgsfaktor im B2B

Während Consumer-Produkte schon problemlos über das Internet vertrieben werden, werden B2B-Geschäfte heute noch kaum online abgeschlossen. Kompetenz im persönlichen Verkauf mit all seinen Facetten ist und bleibt einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im B2B. Auch wenn Ihre Leistungen an sich herausragend sind, werden Sie persönlich verhandeln und überzeugen müssen. Der Aufbau und die Pflege persönlicher Beziehungen sind anspruchsvoll und aufwändig. Lesen Sie darum auch die nächsten Abschnitte.

3. Führen Sie potenzielle Neukunden auf Ihre Homepage

Branchenbedingt können Sie davon ausgehen, dass Ihre primären Ansprechpartner eine überdurchschnittlich hohe Affinität zur Nutzung von Informationstechnologien haben. Sehen Sie dies als Chance und nutzen Sie die Möglichkeiten des Online-Marketings. Im Zentrum steht dabei Ihre Homepage. Verpassen Sie Ihrer Homepage wenn nötig ein Facelifting.
Weil rund 80 Prozent der Internetaktivität heute von Suchmaschinen ausgeht, ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO) einer der wichtigsten Schritte. Nutzen Sie auch Social. Menschen vertrauen ihren Freunden und Bekannten eher als einem Verkäufer. Eine Empfehlung in Sozialen Netzwerken kommt einer mündlichen Empfehlung gleich und ist daher äusserst wirkungsvoll.

4. Profilieren Sie Interessenten schon im Netz

Das Surfen im Internet ist weitestgehend anonym. Nutzen Sie daher auf der Homepage, in Blogs und auf Social Media Formulare für Folgeaktivitäten, in denen der Interessent seine Kontaktdaten preisgibt. Die einzelnen Besucher Ihrer Homepage befinden sich zudem in unterschiedlichen Phasen des Kaufprozesses. Der eine erkennt gerade erst, dass er ein Problem hat, ein anderer kennt das Problem bereits und sucht nach möglichen Lösungsvarianten und wieder andere suchen bereits nach konkreten Angeboten. Integrieren Sie daher unterschiedliche intelligente Handlungsaufforderungen für die einzelnen Phasen im Kaufprozess des Kunden, aus denen sich die Situation ableiten lässt. Für frühe Phasen sind Newsletter-Abonnemente, Bestellungen oder Downloads von Whitepapers oder E-Books besonders geeignet. Für die späteren bieten sich kostenlose Beratung oder konkrete Offerten an.

5. Make-or-Buy?

Die vorangegangenen Tipps sind einfach nachvollziehbar. Doch können Sie diese auch selber umsetzen? Verfügen Sie über das nötige Knowhow, die personellen und zeitlichen Ressourcen? Im Idealfall erreichen Sie einen Zustand, bei dem sich der Vertrieb auf die Bearbeitung qualifizierter Leads konzentrieren kann. Für die Schritte vom Erstkontakt bis zur Qualifizierung eines konkreten Leads, gibt es für alle Kanäle professionelle Dienstleister, an die Sie entsprechende Aufgaben getrost auslagern können.

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